商業(yè)因消費者而變

　　在傳統(tǒng)的線下經(jīng)濟中，消費者永遠是弱勢的，只能任由商家牽著鼻子走，一個打折，一個促銷，蜂擁而至。商家永遠戴著神秘的面紗，對于產(chǎn)品、質(zhì)量、價格、服務(wù)，消費者只能接受表面上的包裝信息，被動式地買單。

　　所幸，我們有了互聯(lián)網(wǎng)，有了電子商務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)將消費世界來了個大顛覆，商家不再具有強勢的“定價權(quán)”，互聯(lián)世界的開放與透明，讓消費者有了選擇權(quán)，居住在一個城市的人們不必再局限于本地的購物，只需連上網(wǎng)絡(luò)，便可以選購全球的商品。

　　電子商務(wù)改變了商業(yè)世界，同時也改變了我們的消費習慣。誠然，在B2C電商模式盛行的今時今日，由于企業(yè)的思維改變，惠及了萬千消費者，消費者們在價格上得到了優(yōu)惠，在服務(wù)上得到了享受，已不再是過去“受欺壓”的弱勢群體，而是眾多商家瘋搶的“上帝”。然而，萬事萬物都是相互制衡、相互作用的，企業(yè)由于競爭而產(chǎn)生的價格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)，對消費者的“過度討好”并非全是好事，消費者的“過度享受”也遲早會出問題，在低價的慫恿下，消費者是非理性的，盲目的，而電商們的狂歡背后，則是高額的運營成本及虧損。這是很多傳統(tǒng)企業(yè)家看不明白的一個新的商業(yè)玩法，它不太合乎生意原理。

　　未來是消費者驅(qū)動的世界

　　一個可以形成產(chǎn)業(yè)鏈的行業(yè)，必須是健康的、持續(xù)發(fā)展的行業(yè)。就如人一樣，如果沒有健康的身體，持續(xù)的造血功能，那么這個人的一切社會活動、理想都不會存在。阿里巴巴集團參謀長曾鳴曾說過，電子商務(wù)的未來不是B2C，而是“C2B”(可理解為消費者驅(qū)動企業(yè)發(fā)展)。我深以為然，并持有這樣的觀點：消費者是整個消費鏈中最重要的一環(huán)，如果沒有消費者的驅(qū)動，產(chǎn)業(yè)也不復存在。

　　所以，電商的從業(yè)者們應(yīng)該回歸理性，反思，找回商業(yè)的本質(zhì)，歷史證明，任何一個好行業(yè)好產(chǎn)品都不是靠錢靠廣告靠規(guī)模砸出來的，而是要真正征服消費者的心智，讓消費者由心的為你去做口碑，這樣的生意才能長盛不衰。在浮躁的人心推動下的市場環(huán)境，有很多只想做個三五年、只想賺快錢的企業(yè)是做出了很多光鮮的“成績”，變相的促進了行業(yè)的繁榮發(fā)展，他們的矛盾在于：這個行業(yè)不是靠自我造血發(fā)展起來的，而是依靠大量的風投資金催生出來的。當沒有錢燒的時候，賺錢也就無從說起。說白了，即是用融資的錢來補貼消費者的消費。這樣的模式雖然數(shù)據(jù)很迷人，但必然是不健康的，用一個流行的詞來說即是“亞健康”。

　　企業(yè)最需要明白的一個事實是，消費是硬需求，只要你有優(yōu)勢的、獨特的、與眾不同的產(chǎn)品，并有一個合適的價格，那么消費者就會選擇你。很多電商選擇了細分領(lǐng)域，做小眾市場，對消費群體聚焦，以此提供更專業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，這是一個出路。然而這并不能解決本質(zhì)的問題。真正想做好產(chǎn)品、做百年企業(yè)的公司們，最應(yīng)該關(guān)注的問題是：如何建立一個與消費者互動的完善機制。傳統(tǒng)的消費流程即“購買―使用―重復購買(或不買)―持續(xù)購買”。如果是由消費者發(fā)起的需求，那么流程應(yīng)是這樣“想買―定制―使用―重復購買(或不買)―持續(xù)購買”。這就是C2B模式，未來的商業(yè)也理應(yīng)如此――至少80%的企業(yè)會這樣做。

　　“群體式的個性化”將成商業(yè)主流

　　消費者并不一定都需要極端的個性化服務(wù)的，“個性化”并非是一個令企業(yè)增加生產(chǎn)與服務(wù)成本的詞，企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)造一種“群體式的個性化”服務(wù)。比如一個大眾化的產(chǎn)品，通過包裝與營銷，有幾百萬幾千萬人購買，這便成為一個新的群體式的個性化產(chǎn)物。IPHONE就是最好的例子，還有像憤怒的小鳥、水果忍者、捕魚達人這樣的游戲應(yīng)用。那些能夠風靡全球的產(chǎn)品，不會只是企業(yè)閉門造車的東西，而是在消費者的建議、反饋、批評下不斷完善、升級的東西，甚至于消費者直接參與到產(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)過程中，去推動企業(yè)創(chuàng)造出自己喜歡的產(chǎn)品。消費者驅(qū)動企業(yè)制造已是大勢所趨，要么接受潮流的洗禮，要么被淹沒。

　　在創(chuàng)業(yè)之初，很多電商除了解決生存與賺錢的問題外，還會有一個憧憬，那就是做成一個品牌。知易行難，殊知做牌子容易，做品牌難，企業(yè)們其實都清楚，在公司小的時候，行之有效的生意模式就是將產(chǎn)品變相打折，低價促銷搶市場，先讓現(xiàn)金流跑起來，讓規(guī)模大起來。等到了公司大了的時候，有了知名度，有了定價權(quán)，那么產(chǎn)品即使不打折，也會有消費者來買單，這時候賣的是品牌，賺的是品牌附加值。

　　消費者的需求與商業(yè)未來

　　但是，我們真的了解消費者嗎?網(wǎng)購對于一般消費者來說，它是一個買便宜貨的渠道，既想買到便宜的，又奢望買到既便宜又好品質(zhì)的東西，這樣的心理驅(qū)動下，消費者對“賣貨”的企業(yè)不會有太高的忠誠度，他們只是對價格忠誠。而網(wǎng)購對于有品味的消費者來說，“買便宜”不是主要考慮的，最重要的是買到自己喜歡又能與別人有所談資的東西，他們只買自己喜歡的品牌產(chǎn)品，對品牌忠誠度很高，對那些整天大喊“5折大促，3折清倉”的產(chǎn)品視若無睹。產(chǎn)品與品牌，對于消費者而言，在使用需求之上的，是精神需求。在消費者的使用需求得到滿足后，他們便會追求精神上的需求。可以這樣說，產(chǎn)品是解決消費者使用需求的媒介，而品牌則是解決消費者精神需求的媒介。

　　勿庸置疑，只要經(jīng)歷了一定的積累，每一個企業(yè)都想做成品牌。這與每一個消費者都希望買到的東西既物美價廉又是品牌一樣殊途同歸。可以預見，電子商務(wù)的交易額占一個國家的GDP比重將會越來越大，在全世界范圍上都是如此，當電子商務(wù)的交易占到中國GDP的10%的時候(這將會在10年內(nèi)實現(xiàn))，相信整個社會與經(jīng)濟必然會經(jīng)歷一輪新的變革，到那個時候，早已沒有了傳統(tǒng)企業(yè)與電商企業(yè)之分，每一個企業(yè)都必須使用電子商務(wù)來做貿(mào)易或做零售。

　　從上個世紀80年代起那批跟著中國成長起來的企業(yè)，在賺錢、做品牌、做大規(guī)模、跨國并購這些“樂趣”之外，它們還將培養(yǎng)起新的樂趣：那就是解決消費者的個性化需求，將創(chuàng)造“群體式的個性化”產(chǎn)品變成一種常態(tài)。前面我們所說的，企業(yè)與消費者之間的互動機制也會借助大企業(yè)的推動而流行，而且，它將是大范圍的廣泛的普及，不僅僅只是少數(shù)企業(yè)精心打造的“法寶”。通過互聯(lián)網(wǎng)，通過電子商務(wù)，每個企業(yè)都能創(chuàng)造奇跡。

　　做一個追著消費者跑的企業(yè)，或做一個被消費者擁抱的企業(yè)，你的選擇是？

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