中小微企業沒有資金實力、品牌優勢，對他們而言，網絡營銷似乎是解開這個困局的一把金鑰匙。

　　6月30日，由省中小企業局主辦、瀟湘晨報承辦的第四期“中小企業圓桌匯”以“網絡營銷”為主題，在長沙市開福區萬達公館營銷中心舉行，超過120名省內中小企業老板和嘉賓參與了本次圓桌匯。

　　對于中小企業而言，網絡營銷究竟是餡餅，還是陷阱？想要在網絡營銷上快速突圍，是自建平臺，還是借助第三方平臺更好？眾多專家給出了自己的意見。

　　案例企業

　　網絡營銷做了6年網站日均訪問量不足100人

　　今年47歲的廖其祥，是本土有著近25年水泵從業經驗的“老口子”，現在是湖南通大自動化供水設備有限公司董事長。

　　廖其祥說，自己干過銷售，做過研發，在水泵制造方面，是半個行家。但是如何借助網絡營銷，讓通大公司一家注冊已超過8年、主打高樓供水設備和水泵生產的小公司，年銷售額從700萬元提高到2000萬元，自己還是一頭霧水。

　　2006年前后，受淘寶潮的影響，原本是網絡外行的廖其祥也躍躍欲試。他以每月1500元的底薪，招到了通大公司的第一個網絡推廣專員。“那個員工答應干三個月，如果三個月內，客戶咨詢電話沒有打響，她就辭職走人。”廖其祥回憶，沒想到，一個月過去后，電話開始增多，到了第三月，電話開始響個不停。

　　嘗到了網絡營銷的甜頭，廖其祥并沒有打算就此止步，他雄心勃勃地制定了銷售目標，并組建團隊。然而通大公司的網絡營銷卻起色不大，2011年，通大公司的銷售收入雖然達到了700萬元，但仍處于虧損狀態，公司網站的日平均獨立IP訪問量不到100個。廖其祥坦言，目前公司員工已從兩三年前的90多人，減少至現在的20多人，他心里非常著急。

　　如何才能突破網絡營銷瓶頸，廖其祥說，希望在“中小企業診斷室”找到答案。

　　嘉賓觀點

　　高效的網絡營銷講究“線上營銷，線下成交”

　　“對于中小微企業來說，電子商務只有餡餅，沒有陷阱。”

　　“如果你不到互聯網上去，你就只能是'溫水煮青蛙'”……

　　第四期中小企業“圓桌匯”活動現場，中小企業主和專家們討論熱烈。

　　作為主講嘉賓，中國電子商務協會網絡營銷推廣中心主任、單仁資訊董事長單仁認為，中小微企業做電子商務是沒有選擇的選擇，因為與過去相比，消費者的消費行為已發生了根本的變化，更多依賴網絡信息作出購買的最終決定。

　　“如果真的有陷阱的話，主要有兩大陷阱。一是觀念的陷阱，很多企業不知道可以做而不去做。第二是'能力陷阱'，即知道可以做，但不知道怎么去做。”單仁建議，中小企業想要做好網絡營銷，有四個重要支點：策略清晰、系統完整、全網營銷、全力以赴。

　　單仁還稱，當下高效的網絡營銷有兩句話：線上營銷、線下成交；線下體驗、線上消費。對于今天很多人來說，都是線上營銷，線下成交，如果沒有這個結合點，今天的營銷會浪費很多時間。如果今天丟掉了傳統，丟掉所有的資源到網上去做，也會損失很多的資源。

　　湖南省中小企業局服務指導處處長肖成晃表示，希望廣大中小企業運用傳統的營銷方法鞏固傳統的銷售渠道和市場的同時，要更好地運用網絡營銷方式，開拓新的市場。肖成晃稱，已于6月10日正式出臺的《湖南省人民政府關于進一步支持中小微企業發展的實施意見》中也有明確規定，要針對中小微企業的發展需求，加強信息化服務產品的開發和推廣應用。

　　專家問診

　　第一方陣(偏向網絡自平臺建設)

　　肖成晃(湖南省中小企業局服務指導處處長)/單仁(中國電子商務協會網絡營銷推廣中心主任)/周文輝(中南大學商學院營銷管理研究所所長、教授)/陳志茂(阿里巴巴國內事業部渠道大區經理)/付勇(長沙郵政物流公司副總經理)

　　問1：你的網站獨立IP日訪問量平均一天不到100個？

　　答：對。

　　問2：如果你去拜訪行業內的100個最精準客戶，轉化率大概有多少？有需求的客戶找到你的有多少？

　　答：如果到地面上拜訪的話，精準率可達到50%-60%。有需求的客戶找到通大公司的有80%-90%。

　　問3：100個流量中，有多少個是精準流量？從哪些平臺來，從哪些關鍵詞來，研究過沒有？

　　答：從關鍵詞角度研究過，但沒有研究過平臺。

　　問4：100個訪問量中是什么組成的？

　　答：供水設備的關鍵詞排第一，但通過這個關鍵詞到我們公司網站的，每天不足10個。

　　問5：你的團隊有沒有想過做好網絡營銷最關鍵的兩個點是什么？

　　答：定位和推廣。

　　問6：你現在選擇的推廣平臺到底有哪些？希望借此解決銷售中的哪個問題？

　　答：在阿里巴巴、百度和其他一些專業網站上都有，但是效果參差不齊。希望他們幫我解決咨詢問題，讓客人能快捷地找到我。

　　第二方陣(偏向第三方網絡平臺)

　　周求華(商康網董事長)/賀建武(湖南夢想煙花有限公司董事長)/陳花(百度湖南營銷中心副總經理)/廖炯(長沙索拓電子技術有限公司總經理)尹志斌(湖南百信眾聯總經理)/陳清揚(中農傳媒有限公司執行總監)

　　問1：水泵用在供水設備上，是一個很細分的市場，你做過市場調查沒有？

　　答：原來做過，還是在三年前，現在沒有做。

　　問2：通過網絡或平時的業務，都會轉到您這兒來和客戶談嗎？

　　答：是的，他們搞不懂，就只有我去談。畢竟在技術層面上的東西，非常難。

　　問3：在你們公司里面，業務員工資最高的一個月能拿多少錢？

　　答：上個月有一個業務員拿到了15000元。一般的業務員，干過兩年以上的，年薪都在5萬元以上。

　　問4：和同行比較起來，你的核心產品定價屬于價格比較低、中等，還是中上等？哪一個產品性價比最高？

　　答：中上等。變頻泵性價比最高。

　　問5：你有沒有了解變頻泵在網絡搜索上，哪幾個平臺上的搜索量最大？團隊有沒有做過了解？

　　答：不清楚。

　　問6：設定公司目標的時候，在網絡營銷方面有沒有設定明確的目標？

　　答：沒有。

　　診斷書

　　“他們的網絡營銷沒有以成果為導向”

　　1.通大公司從傳統營銷向網絡營銷轉型時，商業模式不清晰。公司的核心產品定位，以及優勢和機會，從通大公司網站和資料上都體現不出來，沒有找到核心競爭力。

　　2.網絡營銷運營沒有系統化，沒有以成果為導向。公司對網絡營銷團隊分工不明確，借助網絡營銷，公司將達成一個什么樣的目標，也不是很清楚。

　　3.公司還是配備了網絡營銷團隊，但是在架構和網站策劃、推廣方面，都有問題。在如何“引流”方面，公司還存在嚴重缺陷。如何把流量從100個變成200個，從200個變成1000個，通大公司還沒有找到好的方法。

　　4.公司主要負責人對如何監控流量、網站流量轉化率等問題認識不清晰，也沒有考慮投入產出比。

　　藥方

　　A.管理規劃

　　戰略定位上，無論是供水設備，還是水泵，這兩個一定要選一個，研究在市場中哪個產品更有優勢，市場需求哪個更大。主打產品找出來以后，還要知道主打產品主打哪一類客戶最有優勢。哪個市場空間大，就重點主打這個市場。飯要一口一口吃，可以定一下明年、后年的目標是多少，或者反推，我要做一個億，要賣多少產品才能達成一個億。然后，根據目標制定一個可執行的計劃推進表。

　　在網絡營銷上，通大公司要解決團隊架構問題。在對網站編輯和推廣的考核上，考核的關鍵點是帶來精準流量的數量，并與績效掛鉤；客服人員，主要是考核其有效客戶的數量。

　　B.營銷手段

　　在使用第三方平臺上，阿里巴巴、慧聰或行業網站，都可以辦一個會員。這個不需要多少成本，但需要網絡推廣人員經常去發信息。建議公司只重點推廣優勢產品，因為公司財力，精力，人力都有限，第三方平臺競爭比較激烈，產品沒有優勢，花了錢花了時間，也爭不贏。

　　在自已的網站平臺上，產品放得多倒沒有關系，但分類要清晰，重點要突出。自平臺肯定需要推廣，但以公司目前的情況，不宜太泛投。可投放一些相對精準的關鍵詞，真正把有需求的客戶引到網站上。如果費用有限，可針對幾個地區投，不要全國撒。你購買了多少關鍵詞以及在哪個時間段、哪個地域進行投放，都會影響到公司網站的展現量。可以設置更多常用關鍵字組合，在搜索時能獲得更多點擊機會。

　　此外，網站上的電話，前期最好是老業務員接聽，老板最好要親自監控一段時間，看來的人是否是潛在客戶，他們關心什么問題。

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